profilazione clienti

La profilazione clienti NUOVI, come, quando e perchè

La profilazione clienti è diventata la parte più stressante per l’agente di commercio perchè non avviene più con una semplice telefonata o con una visita a freddo.

Più nessuno oggi è disposto ad incontrare persone che non conosce sopratutto dopo il Covid-19, gli incontri one to one si faranno sempre più se indispensabili e difficilmente con una persona mai vista quindi sarà impensabile presentarsi senza un appuntamento serio.

Anche un appuntamento preso con una chiamata a freddo (tradizionale telemarketing) è diventata una attività molto difficile e sopratutto il ritorno è talmente basso che spesso è motivo di discussione fra chi prende l’appuntamento e chi va in visita.

A tutto ciò, occorre aggiungere altre criticità legate alla difficoltà di reperire indirizzi affidabili perchè non esiste più un organo ufficiale che ha informazioni fresche ed aggiornate attendibili. La Camera di Commercio non ha informazioni aggiornate, le Pagine Gialle della Seat non hanno più il potere di una volta ed anche esse non sono più affidabili ed aggiornate, e spesso gli indirizzi che si trovano in commercio non sono stati profilati correttamente.

L’unica soluzione rimasta è una gestione semi esternalizzata di un mix di attività che richiedono tempo e svariate competenze che partono dal web, passano attraverso al telemarketing per arrivare alla creazione di eventi e solo dopo all’appuntamento.

Scordati tempi brevi e risultati da grandi numeri, quindi utilizza anche questa informazione per definire la tua strategia marketing e la sostenibilità economica in considerazione che i primi risultati ti inizieranno ad arrivare dopo svariati mesi che in alcuni settori possono anche superare l’anno.

Per esempio a fronte di quanto ho appena scritto preferisci vendere cineserie cercando di fare grandi numeri e la guerra ai grandi operatori (tipo Amazon o Alibaba) o specializzarti nei prodotti di qualità dove la qualità manifatturiera fa la differenza?

Delle strategie marketing ne parleremo nel prossimo capitolo ma è chiaro che la mia è una domanda retorica.

Abbiamo visto quali sono gli step per una corretta profilazione, quindi dovrai preoccuparti di:

  1. curare la tua reputazione web senza trascurare i profili social che già hai e che magari non ricordi ma nel tempo contengono post che penalizzano la tua immagine (reputation);
  2. decidere quali social utilizzare e crearti profili adeguati;
  3. avere un sito web ma non quelli creati con portali tipo wix, dove metti una storiellina e alcune immagini (così non ha senso, nel capitolo 11 approfondiremo cosa significa avere un sito web funzionale);
  4. valutare se necessario un pannello per google my business, un attività seo e/o di social media marketing, e/o landing page con associati dei comunicati stampa;
  5. quindi occorre inventare una strategia di comunicazione basata su premi, eventi, omaggi da spendere a chi si registra al sito web;
  6. alla fine telefonare ed inviare mail e/o inviti per invitare i potenziali clienti a visitare il sito web dove fornire quanto deciso al punto 5.

Tutto questo nel tempo vi porterà ad acquisire quella Autorevolezza di cui tanto abbiamo parlato che vi porterà al centro del mondo dei vostri clienti e delle ditte mandanti che vorrebbero vendere i prodotti ai vostri clienti.

Arrigo Moretti 30/04/2020

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